淺論建設(shè)工程的投標(biāo)技巧與策略

    自建設(shè)工程領(lǐng)域?qū)嵤┱袠?biāo)投標(biāo)制度以來(lái)，建設(shè)工程的招投標(biāo)活動(dòng)已成為建設(shè)工程項(xiàng)目定價(jià)的主要方式，建筑企業(yè)如何能夠從激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中勝出，不僅取決于各投標(biāo)人的綜合實(shí)力、社會(huì)關(guān)系等等，在實(shí)際操作中還得注意投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的選擇和投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用。

一、掌控信息，明確招標(biāo)意圖
    在拿到招標(biāo)文件后，如何從厚厚的招標(biāo)文件中過(guò)濾有效信息是整個(gè)投標(biāo)工作的第一步，也是關(guān)鍵所在。通常先看邀請(qǐng)函，一般邀請(qǐng)函和招標(biāo)公告上的內(nèi)容一致，主要是資金落實(shí)狀況、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)情況、工程位置、資料發(fā)放時(shí)間和投標(biāo)截止時(shí)間地點(diǎn)、評(píng)標(biāo)方法等。
    須知正文。要重點(diǎn)關(guān)注招標(biāo)內(nèi)容及專(zhuān)業(yè)分包，工程質(zhì)量、安全、文明施工要求，工期要求及約定，投標(biāo)文件的具體內(nèi)容和裝訂順序，投標(biāo)報(bào)價(jià)的計(jì)價(jià)依據(jù)和報(bào)價(jià)組成，特別是報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)無(wú)效投標(biāo)文件的注意事項(xiàng)，文件如何裝訂、密封、包封要求及蓋章，這些將直接影響投標(biāo)文件的接受或拒絕。以及在開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)中具體需要提供哪些證件，注意評(píng)審時(shí)對(duì)投標(biāo)文件要進(jìn)行哪些符合性鑒定，杜絕廢標(biāo)的發(fā)生，避免投標(biāo)文件的修正。合同價(jià)款相關(guān)規(guī)定中，主要看工程進(jìn)度款支付狀況，從而考慮是否發(fā)生資金成本，并怎樣用適當(dāng)?shù)姆绞娇紤]到報(bào)價(jià)中，同時(shí)注意竣工結(jié)算綜合單價(jià)的如何計(jì)算與調(diào)整。工程量清單及施工圖紙是報(bào)價(jià)中不可或缺的一部分，在填報(bào)綜合單價(jià)過(guò)程中一定要看清項(xiàng)目特征描述，否則所報(bào)綜合單價(jià)會(huì)不完整。
    對(duì)評(píng)標(biāo)辦法及細(xì)則中的一般評(píng)標(biāo)原則不用多看，但評(píng)標(biāo)內(nèi)容及打分標(biāo)準(zhǔn)必須仔細(xì)閱讀和分析，并同步制定對(duì)應(yīng)的投標(biāo)、報(bào)價(jià)策略，這將直接影響投標(biāo)文件的質(zhì)量和中標(biāo)概率。

二、掌握細(xì)節(jié)，制定投標(biāo)策略
    建筑工程投標(biāo)是既公平又殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，是實(shí)力、信譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)技巧等多方面綜合能力的比拼，認(rèn)真研究、正確理解招標(biāo)文件的內(nèi)容，并按要求編制投標(biāo)文件對(duì)整個(gè)投標(biāo)操作工作十分的重要。
    1.把握標(biāo)投標(biāo)書(shū)要點(diǎn)
    在商務(wù)標(biāo)文件的編寫(xiě)中重點(diǎn)把握：①.投標(biāo)函或者投標(biāo)承諾書(shū)和施工投標(biāo)標(biāo)書(shū)匯總表，須嚴(yán)格按照附件中的格式進(jìn)行填寫(xiě)；②.投標(biāo)書(shū)綜合說(shuō)明，要把工程概況、報(bào)價(jià)依據(jù)、要說(shuō)明的事項(xiàng)及工程管理等進(jìn)行綜合說(shuō)明；③.工程量清單報(bào)價(jià)，必須完全按照招標(biāo)文件的規(guī)定格式編制，不允許有任何改動(dòng)，如有漏填，則視為其已經(jīng)包含在其他價(jià)格報(bào)價(jià)中。在分項(xiàng)清單報(bào)價(jià)中要仔細(xì)閱讀特征描述，并結(jié)合圖紙合理報(bào)價(jià)。其中安全文明措施費(fèi)各地均有合理的區(qū)間控制，其他措施費(fèi)用由投標(biāo)人自行報(bào)價(jià)。
    技術(shù)標(biāo)文件的編制主要把握：①.技術(shù)標(biāo)總說(shuō)明，包括工程質(zhì)量及承諾、工期及承諾、安全文明措施以及投標(biāo)人管理方面的能力等；②.施工組織設(shè)計(jì)，包括分部分項(xiàng)工程施工方案、施工現(xiàn)場(chǎng)平面布置圖、保證工程進(jìn)度、質(zhì)量、安全、文明生產(chǎn)的技術(shù)措施、保證質(zhì)量的技術(shù)措施、以及其他必須采取的技術(shù)措施和主要施工機(jī)械一覽表等等。
    2.把握編寫(xiě)關(guān)健要點(diǎn)
    編制投標(biāo)文件時(shí)，應(yīng)詳細(xì)研究各章節(jié)的有關(guān)要求，并對(duì)可能成為無(wú)效標(biāo)處理進(jìn)行必要把握：①.投標(biāo)截止時(shí)間；②.投標(biāo)人法人代表或委托人準(zhǔn)時(shí)、全效證件到場(chǎng)并準(zhǔn)時(shí)遞交投標(biāo)文件；③.招標(biāo)文件的密封；④.投標(biāo)文件不符合須知規(guī)定格式內(nèi)容情況；⑤.投標(biāo)人資格；⑥.投標(biāo)文件的組成內(nèi)容是否符合規(guī)定格式填寫(xiě)或打印；⑦.投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件或承諾內(nèi)容未能滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求的；⑧.投標(biāo)人存在以他人名義投標(biāo)、串通投標(biāo)或弄虛作假方式行為；⑨.投標(biāo)總報(bào)價(jià)高于工程預(yù)算價(jià)或低于招標(biāo)最低控制價(jià)的；⑩.質(zhì)量、工期、投標(biāo)保證金規(guī)定；11.不合理報(bào)價(jià)偏差金額。
    當(dāng)然，投標(biāo)細(xì)微偏差也會(huì)影響投標(biāo)質(zhì)量，如個(gè)別地方存在漏項(xiàng)或者提供了不完整的技術(shù)信息、數(shù)據(jù)等情況，這些遺漏如果補(bǔ)正不完整會(huì)對(duì)其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果，這也是投標(biāo)過(guò)程中所不允許的。

三、號(hào)準(zhǔn)脈博，靈活報(bào)價(jià)技巧
    投標(biāo)過(guò)程中的成本分析與工程結(jié)束后的成本分析不同，工程結(jié)束后的成本核算是工程量和材料價(jià)格已經(jīng)明確，主要是實(shí)際成本與計(jì)劃成本的比較和分析，從而杜絕以后項(xiàng)目中不無(wú)必要的成本增加。投標(biāo)過(guò)程中的成本分析是為了適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采用成本分析來(lái)確認(rèn)不低于本投標(biāo)工程成本價(jià)的最低合理報(bào)價(jià)，從而提高中標(biāo)的機(jī)會(huì)。
    1.投標(biāo)報(bào)價(jià)前要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分調(diào)研，從而規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。①盡可能早的對(duì)擬投標(biāo)工程進(jìn)行考察。重點(diǎn)考察工程是否存在招標(biāo)人不能履約的風(fēng)險(xiǎn)，如立項(xiàng)、報(bào)建、施工許可手續(xù)不完備、建設(shè)資金不到位等情況，如有此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)，則應(yīng)停止參與投標(biāo)；②.考察擬投標(biāo)工程是否適合本企業(yè)承建。包括建設(shè)規(guī)模、專(zhuān)業(yè)要求、技術(shù)水平、投資大小等是否適合本企業(yè)承建，對(duì)超出本企業(yè)承建能力的工程要謹(jǐn)慎參與；③.考察擬投標(biāo)工程的建設(shè)環(huán)境。工程現(xiàn)場(chǎng)的施工環(huán)境，以及工程建設(shè)可能存在的安全隱患和當(dāng)?shù)卣�府有關(guān)的規(guī)章和稅收管理等等。
    2.要根據(jù)企業(yè)往常的成本對(duì)項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)行成本分析。
    投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程中由于各個(gè)企業(yè)完成各項(xiàng)工程的人力、材料、機(jī)械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額消耗量來(lái)計(jì)算。應(yīng)根據(jù)圖紙，結(jié)合施工方案及施工組織計(jì)劃，并根據(jù)以往施工積累的經(jīng)驗(yàn)計(jì)算出全部人工、材料、機(jī)械消耗量，再乘以它們的成本單價(jià)。每個(gè)施工企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的材料采購(gòu)，都有其特有的采購(gòu)方式和供貨渠道，各類(lèi)材料的價(jià)格也會(huì)有所不同。現(xiàn)今企業(yè)，應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，拓寬進(jìn)貨渠道，多方比價(jià)，以求采購(gòu)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的材料，同時(shí)更加有效地調(diào)動(dòng)工人的積極性、減少窩工怠工現(xiàn)象。特別是人工的成本，在工程建設(shè)中的比例已經(jīng)越來(lái)越高，而人工的投入及現(xiàn)場(chǎng)的材料損耗在工程中也最具壓縮性，管理方式、經(jīng)營(yíng)模式都將影響工程成本的實(shí)際控制。比如有的施工單位一個(gè)工程下來(lái)就鋼筋損耗率達(dá)4.5%，而有的施工企業(yè)的鋼筋損耗率只有1.5%，比定額平均水平損耗率還要低。其它費(fèi)用的計(jì)取一定要經(jīng)過(guò)慎密的調(diào)查后計(jì)入，在我國(guó)現(xiàn)階段仍存著許多政府規(guī)定稅費(fèi)率而實(shí)際通過(guò)各種渠道可以減免的情況，減免的程度不同，意味著成本可降程度不同。同時(shí)也要考慮可能發(fā)生的通貨膨脹、物價(jià)上漲等不可預(yù)見(jiàn)因素的影響，什么風(fēng)險(xiǎn)考慮在成本中，什么風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)諸如合同條款進(jìn)行規(guī)避。
    通過(guò)這樣分析的成本，為投標(biāo)決策層制定投標(biāo)策略提供了準(zhǔn)確的依據(jù)。決策層再根據(jù)招標(biāo)文件的要求，在充分調(diào)查建設(shè)單位的資金能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、工程難易度及技術(shù)含量后，根據(jù)自身實(shí)力、施工經(jīng)驗(yàn)及人員、機(jī)械設(shè)備及資金狀態(tài)等進(jìn)行綜合分析，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)作出決策。
    3.投標(biāo)過(guò)程中的不平衡報(bào)價(jià)。
    為贏得投標(biāo)，以及中標(biāo)后的利潤(rùn)最大化，投標(biāo)人采取不平衡報(bào)價(jià)是投標(biāo)中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)總價(jià)的前提下，增大前期項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，如土方、基礎(chǔ)工程等；②.預(yù)測(cè)工程量可能發(fā)生變化、變更的項(xiàng)目，調(diào)整其單價(jià)偏高或偏低，形成可能導(dǎo)致結(jié)算價(jià)格巨增的基礎(chǔ)。預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，而把工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，實(shí)施可能性大的暫定工作量報(bào)高價(jià)，實(shí)施可能小的報(bào)低價(jià)；圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提高；對(duì)任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這些項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類(lèi)項(xiàng)目要在開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程不分包，則其中肯定要做的單價(jià)要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)；采用計(jì)日工報(bào)價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)較高報(bào)價(jià)。對(duì)計(jì)日工單價(jià)和僅有項(xiàng)目而沒(méi)有工程數(shù)量的，可調(diào)高其單價(jià)；③.利用工程運(yùn)行中的諸多不確定因素，如施工配合比、施工條件、技術(shù)方案、所用材料等的變化，而導(dǎo)致分項(xiàng)工程的變化，想方設(shè)法提出變更要求，或創(chuàng)造條件爭(zhēng)取變更，利用變更把價(jià)格合理調(diào)整，高價(jià)子項(xiàng)增加工程量等等，達(dá)到變更后增加收益的目的。
    4.對(duì)成本的信息化管理
    為在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)能更準(zhǔn)確的進(jìn)行成本分析，投標(biāo)人在建立、完善自身的供應(yīng)鏈管理時(shí)，需要大量準(zhǔn)確及時(shí)的掌握各類(lèi)成本信息，如市場(chǎng)供應(yīng)數(shù)量、供應(yīng)價(jià)格、需求數(shù)量、需求價(jià)格以及庫(kù)存數(shù)量、品種、質(zhì)量、規(guī)格等等，一旦出現(xiàn)遺漏和錯(cuò)誤處理都將直接影響投標(biāo)價(jià)，從而影響中標(biāo)概率。做好投標(biāo)資料、已完工程資料、材料機(jī)械采購(gòu)資料、人力資料的積累工作，建立可行的計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)，有條件的企業(yè)還要建立自己的定額體系。通過(guò)信息化管理，建立完善的信息數(shù)據(jù)庫(kù)和信息分析規(guī)則，對(duì)企業(yè)的整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行自動(dòng)化的財(cái)務(wù)結(jié)算和審核，全面掌握企業(yè)在整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的收入和支出，改進(jìn)企業(yè)的各個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，在企業(yè)維持和增長(zhǎng)市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，更好地對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全程監(jiān)控，不但可以提高中標(biāo)率，更可以為企業(yè)提高項(xiàng)目效益。
    綜上所述，投標(biāo)人在投標(biāo)過(guò)程中必須協(xié)調(diào)處理好三個(gè)問(wèn)題。一是不斷提高本企業(yè)的技術(shù)水平和員工總體素質(zhì)；二是掌握好招標(biāo)文件要求的詳盡情況和有關(guān)信息資料；三是是否進(jìn)行競(jìng)標(biāo)的對(duì)策及措施。在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，一旦捕捉到工程招標(biāo)的信息，投標(biāo)人一定要根據(jù)本企業(yè)實(shí)際和工程項(xiàng)目的難易程度，組織專(zhuān)門(mén)班子或主管部門(mén)及時(shí)組織各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人員和足夠時(shí)間，對(duì)招標(biāo)工程進(jìn)行全面分析和周密的研究，在最短的時(shí)間內(nèi)作出可行的投標(biāo)方案。（資料來(lái)源：建筑時(shí)報(bào)）